家电商联盟再压价格空间 欲与“苏美”试比高联商
据新闻晨报报道：近日，一家由全国9家家电企业组成的“中永通泰”开始进入实质性运营，其股东包括北京大中、上海永乐、河南通利、青岛雅泰、成都百货、浙江五交化、广州东泽、深圳铭可达和武汉工贸，几乎全是在当地很有实力的家电企业。这家注册为“营销管理”的公司，将担负整个联盟2到3成的采购任务。 与此同时，国美和苏宁这两艘中国家电连锁的旗舰也在厉兵秣马。10月1日，苏宁在上海、北京、重庆、宁波和常州5地同时新开6家新店；国美在广州、深圳、杭州和武汉的新店也已落实，不日即将开张。 “中永通泰”试图将分散的力量集中于一点，而两大连锁则以疯狂的速度从一点向外扩张。这两条看似相反的发展途径，目的却殊途同归：增强零售终端与生产厂商对话的实力。 不以盈利为目的 用上海永乐董事长陈晓的话说，“中永通泰”是一个“新生的模式”。它既不是几大销售商兼并后的产物，也不是几家老总探讨业务发展的“沙龙”，更不是独立的从事采购分销的物流企业。它由9家共同持股，持股比例的依据是区域企业的分销能力，如年销售量。乍一看，此“模式”颇让人费解。 “中永通泰”总经理杨大康给该企业下的定义是“营销管理咨询”企业，而在竞争对手那里，它被共同演绎成“各商家联合起来向厂家压价的联合体”。 “中永通泰”究竟是什么？“我们并不以盈利为目的。”杨大康的话有点让吃惊，这说明“中永通泰”并不是一家普通的企业，“它担负着两个功能，一是迅速建立全国统一的信息沟通平台，搭建旨在提高各股东单位的相对竞争力，降低经营成本；二是与上游供应商进行协商，形成规模化的集中采购，不断降低采购成本”。 现在联盟的合作方式，就是“进行有控状态的协商”，实际上也就是盘整资源。该联盟的发起者，将来从厂家统一进货后，按照不同的型号供给不同区域的市场。这种经营方式，在国美、苏宁叫做“统购分销”，而“中永通泰”则称为“联购分销”。据杨大康说，“中永通泰”将会担负起9家经销商2到3成的采购任务，其余则由各经销商按照自己的需求分别采购。 拿起“苏美”的武器 但在“不压价”的前提下，如何达到这一目的呢？杨大康一语露出玄机：“在以‘买断和包销定制’控盘的家电市场上，新联盟使得家电产品最终市场价格有了更大下调余地。” 所谓“买断和包销定制”，就是业内所称的“专供机”，由厂家定向生产和提供某个型号，由某个指定的商家包销。比如某款家电产品型号后特别注明“GM”，就表明该机型只能由国美包销。 这种“专供机”的销售模式已被苏宁和国美等家电连锁巨头把玩得非常熟稔，现在几乎每个主流品牌都会有“专供机”提供给“苏美”两家。 对商家来说，特供机的价格比常规机进价要低，零售环节的销售*策更灵活，还不会受到“价格战”的影响（别的店里买不到该机型）。年终的返利是最大的一块“奶酪”，据上海国美广宣经理李燕透露，“专供机”的返利一般可以达到2－3个百分点，比常规机要高1个百分点以上，在每一分钱都不好赚的家电业，这无疑是不小的诱惑。杨大康直接指出，“一般来说，大型连锁有3成的利润来自专供机。” “阵势”已然拉开 但厂家不可能毫无原则地推行“专供机”，如果一家连锁的终端铺得不够多，零售就缺乏“推力”。所以，传统的单店模式已很难赢得家电厂家的青睐。“像曲阳家电城这样的各自为*，租小柜台式的业态在上海仍能生存，真是一个奇迹。”上海苏宁总经理凌国胜说，“这同时也说明，家电零售业远没到你死我活的程度，各种业态能够共存。” 在这样一个“共存”的生态中，谁都希望活得更好。因此，活得都不算太差的9路诸侯会师上海，邀请原上海国美总经理杨大康出任“中永通泰”总经理。上海永乐董事长陈晓告诉，这一联盟的历史可以追溯到一年多前，去年年初，永乐与北京大中合作，相互参股5％。 简单盘点就会发现，新联盟在9个城市有零售终端。而国美目前在10个城市有分店，苏宁则在江苏之外还有8个据点。从零售终端的规模来看，大家旗鼓相当。 国美某位高层在接受采访时表示，“很高兴终于有个势均力敌的对手了。”但他同时质疑：“这种形式的联盟不是连锁，就像一架马车上拴了9匹马，每匹马听命于不同的主人，虽然希望整架马车跑得更快，但这种跨企业的合作，其内部运营成本无疑会高于国美和苏宁。” 而杨大康感到很多人曲解了联盟的意义：“我们不仅仅是个价格谈判联盟，更是一个联合管理联盟。”目的是利用规模效应降低采购成本和管理成本。（潘田）
